销售中的绿叶效应:什么意思、例子案例、方法技巧

销售中的绿叶效应:什么意思、例子案例、方法技巧

人们常说,好花还需绿叶衬。其实在进行库存销售时,商家要想告诉顾客自己的商品是最好的,同样可以通过“绿叶衬”来进行。“绿叶效应”就是这样一种通过绿叶来达到库存商品促销的方案。这种促销方案做法非常简单,例如,想促销库存水果,即可以在水果旁边放上这种水果的叶子,最好还能带点露水,这样就形同告诉顾客这是新鲜水果,以提高库存销售量。

这虽然仅仅是库存销售上的一个小技巧,但是却能给商家带来意想不到的收益,值得广大商家学习借鉴。

【商家案例】

2010年,刚退休的方女士为了老有所乐,便在自己家门口开了一个水果店,取名“三鲜”水果店,意在表明自己店铺里出售的都是新鲜水果。事实也确实如此,方女士店铺的水果都是从郊区朋友那里直接拉回来的,便宜不说,确实非常新鲜。

然而,让人费解的是,一个多月的时间过去了,方女士的店铺生意并不像预想的那样好。顾客不是因为她店铺水果的价格高,而是认为她店铺的水果不够新鲜,疑心是库存积压商品。不管方女士如何解释,顾客都不相信。委屈、无奈涌上方女士心头。这下,方女士店铺的水果卖不出去,就真的成了库存品。因为水果不易保存,为了尽快将这些积压的水果卖出去,方女士绞尽脑汁。

为什么顾客总是觉得自己店铺的水果不够新鲜呢?为了搞清楚这个问题,方女士决定“微服私访”。她随机走到一家生意很好的水果店门口购买水果。在购买的过程中,方女士也和其他顾客一样,对水果的新鲜度提出了疑问,没想到那个同行却笑着说:“你看我的水果叶子还是新鲜的呢!你能说我的水果不够新鲜吗?”果然,在水果摊上面,方女士看到了很多新鲜的水果叶子,而旁边的顾客也在一旁搭腔:“这样的水果确实是非常新鲜的,不像有些水果摊的水果,连一片叶子都看不到——谁知道是什么时候的水果呢,说不定是从冷藏库里拿出来的呢!”

这一小段对话,终于让方女士茅塞顿开:顾客判断一个店铺的水果是否新鲜,原来不仅仅是看水果本身,还会通过一些表面现象进行判断。当然,最直接的表面现象就是水果的叶子。

现在,方女士终于明白了,要想让顾客对自己水果的新鲜度没有怀疑,最好的办法就是将新鲜的水果叶子放在水果上一起进行销售。这样就会给顾客带来一种非常直观的感觉:水果叶子新鲜,那么,水果也一定新鲜。

果然,这个方法非常奏效,方女士水果店的库存水果当天内就销售殆尽。来方女士店铺购买水果的顾客再也没有怀疑过水果的新鲜度了。方女士水果店的生意越来越好,顾客对方女士越来越信任。

【案例分析】

产品是否新鲜,很多顾客都无法直接从产品本身看出来,而需要借助一些外在的东西对其加以判断。比如说水果的蒂、茎、叶……那么在进行库存销售的时候,我们就可以专门从这些小问题入手,无声地告诉顾客:我的水果是非常新鲜的。

正如案例中的方女士一样,在积压的水果当中放置了一些新鲜的叶子——上面还带着露水——以此给顾客造成一种强烈的视觉冲击:这些水果相当新鲜。就此促进水果快速销售。

【营销方法】

其实,在任何库存销售场合,要想让库存产品的销量提高,除了保证质量之外,还要懂得一些必要的装饰技巧。

◎要懂得让顾客眼见为实

顾客购买商品,除了听店铺经营者的介绍之外,更看重的是自己的感觉,特别是视觉效应,这对其决定是否购买商品起着关键的作用。正如我们平常所说的那样,顾客都相信眼见为实。如果顾客看到了不真实的东西,即便店铺经营者再怎么进行解释,也无济于事。相反,如果顾客看到了真实的效果,那么即便店铺经营者一句话也不说,顾客还是会决定购买。

◎做好库存销售的表面文章

虽然我们很多人都不喜欢做表面文章,但是在库存销售场合,这种事情还是不可缺少的。表面文章并非是要掩饰商品的缺点,而是通过这些装饰性的东西,把库存商品的真正品质衬托出来,让顾客真正了解库存商品,从而下定决心购买商品。

做好库存商品的表面文章有很多方面,比如说做好库存商品的包装、摆放等。千万不要小看这些细节,做得好,销售就容易;否则,一切都很难。

【小贴士】

衬托之叶存在的理由就是告诉顾客自己产品的品质,但是也需要注意一点,这些叶子并不是越多越好,而是要适可而止。就像一件衣服一样,装饰太多,反而会给人一种眼花缭乱的感觉——在掩饰了商品缺陷的同时,也淆乱了商品的本质特性,结果,同样会影响销售。

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