什么是销售预测：销售预测的影响因素

一、销售预测的定义

广义的销售预测包括市场调查和销售量预测，狭义的销售预测仅指后者。市场调查是销售量预测的基础，是指通过了解与特定产品有关的供销环境和各类市场的情况，做出该产品有无现实市场或潜在市场以及市场大小的结论的过程。销售量预测，也称为产品需求量预测，是指根据市场调查所得的有关资料，通过对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内的市场销售量水平及其变化趋势，进而预测企业产品未来销售量的过程。

二、销售预测的影响因素

尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。

一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：

（一）外部因素

1.需求动向

需求是外部因素中最重要的一项，如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。

2.经济变动

销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产以及经济增长率等指标的变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。

3.同业竞争动向

销售额的高低深受同业竞争者的影响。古人云：“知己知彼，百战不殆。”为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动情况。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格水平如何，促销与服务措施如何等等。

4.政府、消费者团体的动向

考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。

（二）内部因素

1.营销策略

考虑市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。

2.销售政策

考虑变更管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3.销售人员

销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响，这是我们不能忽略的。

4.生产状况

需要考虑货源是否充足，能否保证销售需要等。